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By Dominik Fürtbauer

Das Fachbuch stattet Vertriebsmitarbeiter mit einem Ideenkoffer an Vertriebsmethoden aus, um den künftigen Kundenanforderungen am Markt gerecht zu werden. Auf Grund der Globalisierung und Technologisierung haben sich die Vertriebsstrategien in den letzten Jahren massiv verändert. Die iteration Y verkauft anders als die iteration X. Social-Media-Vertrieb steckt immer noch in den Kinderschuhen, wird aber von Jahr zu Jahr wichtiger. Die herkömmlichen Vertriebsmethoden müssen überdacht und angepasst werden. Fünf Vertriebsprofis aus drei Ländern im adjust von 25-55 Jahren zeigen auf, welche Vertriebswege morgen zum Erfolg führen.

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Verstehen Sie mich bitte in meinem überspitzten Ton nicht falsch. Ich selbst bin der Meinung, dass die althergebrachte Krawatte mittlerweile nicht mehr zwingend notwendig ist, zumindest nicht immer. Dennoch sollte Ihr Outfit zu den Erwartungen Ihres Kunden passen. Einfach mal angenommen, Sie möchten sich in Sachen Geldanlage umfassend und gut von einem Experten auf diesem Gebiet beraten lassen. Für 10 Uhr haben Sie einen Termin in dessen Büro vereinbart und fahren erwartungsvoll (im wahrsten Sinne des Wortes) zum vereinbarten Termin.

Menschen lieben es, solche Entscheidungshilfen präsentiert zu bekommen. Es gibt ihnen das Gefühl nicht die erstbeste und keine überteuerte Lösung in Anspruch genommen zu haben. Kurzum: Man hat gefühlsmäßig die richtige Wahl getroffen und ist zufrieden mit sich und seiner Entscheidung. Ein weiteres Beispiel? Vor einigen Jahren habe ich einmal einen Weinhändler kennengelernt. Da ich selber ein Weinliebhaber bin, sind wir tiefer ins Gespräch gekommen. Er schilderte mir ein Problem, für das die Sandwichtechnik die perfekte Lösung darstellte.

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